我所知道關於「講價」的二三事

「講價」這個詞,聽起來總是讓人想起阿媽在街市買餸買菜要人搭棵䓤⋯ 其實我想講的是「Negotiation」。查字典,Negotiation中譯一般為:談判、磋商或者交涉。談判呢,彷彿太嚴重,總不成告訴朋友你剛才在街市和菜販談判,除非你是市建局的;磋商溫和點,卻還是太正式,友儕間的場合用不著;交涉呢,唔,戰鬥格,好像下一步要準備出律師信似的⋯ Negotiation,最簡單的解釋就是討價還價吧,雖然又不一定牽涉錢⋯

想講 Negotiation 原因很簡單,因為這是我的一大死穴。

當年踏出校門便投身公營機構,偶然需要辦理採購,無論數額多大,一侓奉行「價低者得」的金科玉律,從來不用,不能,也不應討價還價。年紀輕外遊在遊客區明知被 mark-up,講句「平啲啦!」都會覺得唔好意思兼好唔自然,對方比 counter-offer (或者駁嘴) 我會唔識反應或者好耐先有反應。議價的手腕和技巧我缺乏,最重要的是議價這思維的我也是欠奉的。這樣的背景,讓我在創業初期,嘗盡苦頭吃盡虧。

轉眼自立門戶有一段日子,關於「講價」我也學懂了二三事⋯

  1. No deal is better than a bad deal –– 我偶像 Richard Branson 說過:「機會就像巴士,錯過了這班,下一班總會來的。」是的,古語有云莫強求。急什麼呢?價錢唔啱、意見不合、時間不對,要超出預算,或者很勉強才成事的,其實都不應該做。創業初期,不識分好壞輕重,後悔至今的事情和決定,不知凡幾。拉牛上樹固然辛苦,更不要忘記了「機會成本」這東西,需知道資源、時間有限,投資不當綁死了資金、時間,再好的機會出現你也只可望門輕嘆。Say No 不容易,很需要勇氣和自信。有生意唔做?Due diligence 很重要,有可能出問題的生意,有時真係唔做好過做。然後你會發現,選擇其實還有很多。
  2. 凡事太盡緣份早盡 –– 講價,當然希望講贏。贏卻不要贏盡,除非你希望冇下次。「Leave something on the table for the other side」 是一種態度,也是一種智慧。Mean 和「Chur」是兩種我最怕的人,通常,可以的話我選擇敬而遠之。嘗過幾次苦頭,我嘗試去觀察這些性格是怎樣煉成的。然後我發現,一個人刻薄,通常是因為他相信這世上的關係都是零和遊戲,你贏,他便輸,在他們的字典裏,沒有雙贏這個辭。面對刻薄的人,你很難不輸(至少要讓他覺得你是輸了),而無論輸贏,Negotiate 過程的痛苦已經夠你覺得自己輸了十次,兼發誓冇下次。「Chur」的人經常過分進取,喜歡疲勞轟炸,令人不勝其煩。人「Chur」,大概是因為 desperate。很可惜,desperate 是最趕客的。
  3. 有低線才有得傾 –– 任何情況,都要有談不攏的心理準備。Negotiation,尤其時間一長,容易令人迷惘;遇上強勢的對手,會不自覺不斷妥協,最終就算達成協議,也會是不平等條約。如前所述,no deal可能是最佳選擇。有勇氣起身拉倒,假如對方有誠意,反而有機會達成共識,否則作罷也不可惜。
  4. Relax! –– 我聽過這樣的一個說法:「Consciously or unconsciously, we are negotiating our relationships with others every minute.」唔⋯ 我不敢說這句說話是錯的。假如是真的,就留待我們的潛意識去做吧!交朋結友,和人相處,常常希望處於upper-hand 的狀態,應該幾累,同埋應該幾難相處。
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